LA STRATEGIE
DE L'ECHEC

Un plan de relance, digne de ce nom, devrait s’accompagner d’une stratégie ambitieuse permettant justement… la relance espérée ! Et Canon France n’échappe pas à la règle. La « vision d’avenir » concoctée par le nouveau « Channel Director » DS, laisse pour le moins sceptique l’ensemble des élus consultés sur le projet.

Depuis plusieurs années, le Commerce subit une succession de plans, de politiques et de nouvelles stratégies commerciales qui ont débouché sur… le projet de licenciement collectif 2021 ! Rappelons-nous des fameux « Relais de Croissance » (impression 3D, réalité augmentée, télésurveillance…), de la « Verticalisation », de la cellule « Inside Sales », de « Kaizen », de « Shakespeare », et de l’anti-Shakespeare « Go-Forward », de l’abandon des petits comptes géographiques… et on en passe !

Toutes ces stratégies, fugaces voire futiles, n’ont fait que générer des pertes en matière de chiffres d’affaires, de marges, de confiance de nos clients et de parts de marchés ! Seules les prises de parc en grands marchés, véritables « arbres qui cachent la forêt » masquent encore cette triste réalité !

L’année 2021 voit donc le réseau commercial DS exposé à une énième réorganisation. Alors que, il y a quelques années, la trouvaille « stalinienne » consistant à céder la gestion des entreprises de moins de 100 salariés aux Fac-similés (le réseau Direct ne conservant que les entreprises de plus de 100 salariés) avait été un fiasco retentissant (les chiffres le prouvent…), voilà que l’on reprend la même vieille « ficelle » mais encore plus poussée !  Ainsi, la clef de répartition n’est plus « - 100 salariés / + 100 salariés » mais « - 250 salariés / + 250 salariés » !  Quoi de plus logique !  la version 1.0 avait été un « four » retentissant, eh bien voilà la version 2.0 qui va encore plus loin !  Vos élus n’ont pas eu besoin de beaucoup de temps pour relever les aberrations de ce projet.

Aberration d’abord géographique !  On découvre ainsi de nouvelles « régions » commerciales : Lyon rattaché à Nice… Toulouse rattaché à Aix-en-Provence… mais le « must » c’est la région OUEST !  Pas moins de 27 départements rassemblés sous la même coupe !  Une région qui va de Biarritz à Brest en passant par Orléans et Bordeaux !  Bon courage aux RRV en charge de ces territoires !

Aberration aussi avec la suppression des BDM !  Alors qu’il est demandé au réseau Direct de se tourner résolument vers les grands comptes, on supprime ces précieux « supports » mettant ainsi à mal l’« équipe projet » que toute entreprise digne de ce nom se doit d’avoir pour interfacer des sociétés d’envergure. Et ne comptons pas sur les pauvres RRV qui, vu les zones géographiques à gérer et les charges nouvelles à assumer, passeront plus de temps sur la route qu’en clientèle !

Autre aberration : le nombre d’ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire, de plus de 250 salariés). En effet, nous avons été stupéfaits d’apprendre que, selon la direction, les commerciaux GCR « survivants » de Lyon et de Nice disposeraient chacun de…76 ETI prospects à gérer !  Ceux de la région Nord-Est en auront… 80 !  Ceux de Montpellier, Aix et Toulouse…65 !  Ceux des régions Nord et Ouest seront « mieux lotis » avec, respectivement, 100 et 138 ETI par GCR. Très surprenant quand on sait qu’un GCR qui gère moins de 250 comptes a peu de chances d’atteindre ses objectifs !  Bref, des opportunités de vente dérisoires et non sourcées car aucune analyse de fond n’a été faite !

La Direction n’a pas été capable de produire la répartition des ETI par département, pas plus que leur pouvoir de décision en matière d’achat. La cerise sur le gâteau étant que nos vendeurs GCR verront une partie de leurs comptes partir au Fac-similé (les comptes SMB) ! Nos vendeurs « mixte », quant à eux, verront la totalité de leur parc aller engraisser les Fac-similés locaux ! Cette stratégie n’est donc qu’un leurre car, si les Fac-similés se frottent les mains de l’aubaine, aucune ETI ou grand compte du FAC SIMILE ne reviendra au Réseau Direct !

Aberrant mais une nouvelle preuve, si besoin était, que le but de ce projet n’est pas de « relancer » l’activité mais bel et bien d’asphyxier définitivement le Réseau Direct DS de Province pour faire place nette aux revendeurs et aux Fac-similés !

Et si vous n’êtes pas convaincus, sachez que la Direction, qui aime battre le fer quand il est chaud, a aussi décidé d’annoncer à vos élus la fermeture des toutes dernières agences de Province. Ainsi, Aix, Lyon et Lille tireront leur rideau dans quelques mois à la suite de la résiliation par anticipation des baux commerciaux ! C’est donc un enterrement de seconde zone, sans fleurs ni couronnes, auquel nous assistons, malgré les démentis répétés de la Direction qui aime brandir des chiffres alarmistes pour justifier son « plan » (et masquer son incompétence)… Direction qui se garde bien de communiquer sur les 2 millions d’Euros d’argent public touchés lors du 1er confinement, sur les transferts de pages imprimées de DS vers ITCG et sur les économies massives réalisées en 2020 (déplacements, marketing, frais de fonctionnement, etc.) !

Mais, comme disait Molière dans Les femmes savantes, « qui veut noyer son chien… », vous connaissez la suite !